De Verenigde Staten vormen voor Nederlandse watertechnologiebedrijven een aantrekkelijke groeimarkt. De enorme schaal, regionale verschillen, een versnipperde watersector en het huidige politieke klimaat bieden zowel grote kansen als serieuze obstakels. Water Alliance helpt met netwerken, positionering van de Nederlandse watertechnologie sector en het vinden van de juiste ingangen.
In 2022 keek Erik Driessen met leidinginspectiebedrijf Acquaint voor het eerst naar de overkant van de Atlantische Oceaan. “Nederland is een stabiele markt, maar Amerika kan echt de grootste voor ons worden”, vertelt hij. Die potentie komt deels doordat de Amerikaanse infrastructuur lijkt op de Nederlandse – geordend, met oog voor toekomstig onderhoud – en omdat er steeds meer bewustzijn ontstaat rond proactief assetmanagement en de waarde van inspectietechnologie.
“De VS hebben een infrastructuur die nog niet zo oud is als bijvoorbeeld Engeland of Italië, waar het een chaos is met heel veel lekken. Wij zoeken meer naar een netwerk of een conditie van een netwerk dat vergelijkbaar is met Nederland”, zegt Driessen. Toch bleek het Amerikaanse speelveld complexer dan gedacht. “Je denkt in eerste instantie: benader de markt met een lokale partner, net zoals we dat bijvoorbeeld in Duitsland of België doen. Maar zo werkt het niet. De VS is geografisch zo ontzettend groot. Dat moet je benaderen als een set landen, net als Europa. Bovendien heeft elke staat zijn eigen dynamiek, regels en cultuur.”
Volgens Driessen valt er daarom vooral tijdwinst te halen in het zoeken van de juiste contactpersoon. “Vraag je altijd af: wie is je klant? In Nederland hebben drinkwaterbedrijven en waterschaрpen echt veel kennis over leidingen en asset management in huis, Dat is ook Nederlands trots. In de VS zit er echter soms een keten van vijf partijen tussen. Als je niet weet wie de beslisser is, blijf je praten zonder resultaat.” Ondertussen werkt Acquaint met vier partners verspreid over meerdere staten. “Mede dankzij Water Alliance”, aldus Driessen.
Warme introductie
“Wij zijn er om watertechnologiebedrijven te helpen groeien nationaal én internationaal”, zegt Yvonne van den Berg, international business development bij netwerk- en brancheorganisatie Water Alliance. Vanuit haar rol helpt zij bedrijven met het vinden van de juiste contacten en ver krijgen van toegang tot lokale ecosystemen. “Een warme introductie werkt beter dan koud op de deur kloppen”. vertelt Van den Berg. “We hebben zelf een uitgebreid netwerk opgebouwd van ambassades, consulaten en clusterorganisaties in de VS, zoals Cleveland Water Alliance. Daar werken we nauw mee samen om bedrijven direct bij de juiste partijen te brengen.”
Dit gebeurt onder minder met behulp van een Netherlands Pavilion op de WEFTEC, de belangrijkste watertechnologiebeurs in Noord-Amerika. “Dat is een mega groot evenement”, zegt Driessen. “Als wij als klein, alleenstaand bedrijf ergens een standje zouden kunnen betalen, zouden we in een hoekje weggemoffeld zitten. Omdat we lid zijn van Water Alliance kunnen we in een hele mooie Netherlands Branded stand staan, waardoor je veel meer aanloop en dus contact krijgt met potentiele Amerikaanse klanten.” Volgens Van den Berg biedt de stand op de WEFTEC niet alleen zichtbaarheid, maar ook serieuze leads en soms zelfs deals. “Een Nederlands bedrijf sloot tijdens een van de netwerkactiviteiten letterlijk een contract op de achterkant van een bierviltje.
‘Als je niet weet wie de beslisser is, blijf je praten zonder resultaat‘
Johan Langius, ceo van Noardling, leverancier van producten voor de behandeling en transport van water en al zo’n 50 jaar actief in de VS. trekt ook decennialang samen met Water Alliance naar internationale beurzen en erkent de waarde van de organisatie. “Zij zijn al lang een belangrijke partner. Water Alliance helpt bij lead generation, deelname aan beurzen en hebben een groot netwerk bij ambassades. Dat versnelt enorm als je nieuwe markten aanboort. Zij weten de weg en kennen de juiste mensen, ook als je naar Egypte, Canada of de VS wil.”
Buy American Act
Hoewel Langius naar eigen zeggen nog goede zaken doet in de VS, plaatst hij, gezien het veranderlijke politieke klimaat, vraagtekens bij de toekomst. “We zijn al heel lang actief in de VS, maar de huidige situatie maakt uitbreiding moeilijker.” Twee factoren spelen hem parten: de Buy American Act en importheffingen. “Bij federale financiering moeten producten uit de VS komen. Dat sluit ons direct uit van veel aanbestedingen.”
Ook de instabiliteit rond invoerrechten maakt het lastig. “We leveren via vijf lokale agenten cq distributeurs, maar zien dat invoerrecht vaak doorgeschoven worden naar de klant. Dat maakt het product duurder en drukt op de vraag.” Een overweging om in de VS een fabriek te openen, strandde. “De regels veranderen per week. Je kunt nu een fabriek bouwen en over een jaar is het klimaat weer totaal anders. Daarvoor is het te onzeker.”
Ziet ook Van den Berg. “Niemand weet waar het heen gaat. En we worden de volgende dag wakker in een wereld die er weer heel anders uitziet. Zoiets geeft een hele onzekere tijd, met name voor onze bedrijven die daar al business hebben. Daar moet je wel mee dealen.
Voor Erik Driessen is de volatiliteit van valutakoersen een actueel aandachtspunt. “Zodra je internationaal zaken doet, komt automatisch de vraag op in welke valuta je een prijs afspreekt. Stel, wij spreken een totaalbedrag van 100.000 dollar af – waarvan we 50.000 dollar volgende week factureren en de rest over een half jaar. Door koersschommelingen kan dat bedrag voor de klant of voor ons ineens flink gestegen of juist gedaald zijn. Daarom kiezen wij er nu voor om in de relatief stabiel euro zaken te doen en in vroeg stadium afspraken maken over het delen van het valutarisico.”
Slimmere supply chain
Het huidige politieke klimaat maakt volgens Van den Berg zakendoen in de VS uitdagender. Tegelijkertijd biedt het volgens haar kansen. “Blijf in gesprek met je distributeurs en klanten, en ook met de waterclusterorganisaties, zoals bijvoorbeeld de Cleveland Water Alliance. Zij weten vaak beter hoe om te gaan met de huidige situatie. Daarnaast kun je bijvoorbeeld je supply chain heroverwegen. Zijn er slimme manieren om onderdelen uit andere landen te halen die andere tarieven hebben?”
‘Een warme introductie werkt beter dan koud op de deur kloppen”
Zo keek Langius eerder al naar zijn transportroutes. “Het kan bijvoorbeeld veel tijd schelen als je producten via Canada verscheept.” Ondanks de politieke onrust ziet Van der Berg nog duidelijke kansen voor Nederlandse technologie. “Waterkwaliteit, PFAS-verwijdering, infrastructuurvernieuwing, droogtebestrijding. overstromingsbeheer – het zijn allemaal, net zoals hier,urgente thema’s in de VS. Daarbij denk ik dat bedrijven zich goed moeten focussen: kies een staat, een niche en bouw van daaruit op. Wij kunnen je daarbij helpen de juiste deuren te openen.”
New Business is een rubriek die vier keer per jaar te vinden is in watervakblad H2O magazine en als onderwerp (Nederlandse) innovaties in de watertechnologie heeft. Naast een inleiding van Water Alliance directeur Hein Molenkamp worden diverse bedrijven geshowcased.
